Un mot du directeur général - Janvier 2015

1 janvier 2015

Former votre équipe de ventes

Brian Isard

Dans de nombreuses petites entreprises, c'est souvent le propriétaire qui est responsable des ventes et ceci pour une bonne raison... c'est sa passion et sa connaissance pointue du produit qui permet d'obtenir des résultats en termes de ventes.

Avec la reprise des affaires à travers le pays, de nombreux chefs d'entreprise pensent à embaucher du personnel de ventes ou améliorer leur équipe de ventes existante mais trouvent très difficile de recruter pour ces postes. Au cours des années j'ai travaillé à la fois comme vendeur et comme directeur des ventes, donc recruter des vendeurs faisait partie de mes fonctions. J'ai tiré de bonnes leçons de cette expérience, et même si je ne peux pas affirmer qu'elles vous feront obtenir le meilleur vendeur, ces leçons peuvent vous aider à éviter d'engager quelqu'un qui vous fera perdre votre temps et votre argent.

Bien recruter : Commencez par penser à ce que vous offrez au vendeur potentiel et ce que vous attendez de lui. Élaborez une description de poste détaillant : le territoire, les attentes de performance, les tâches qui doivent être accomplies, les outils de vente, la rémunération des ventes, le programme de formation, une évaluation réaliste du marché et de la concurrence, et les opportunités d'avancement. C'est un travail difficile mais dans mon expérience beaucoup de vendeurs ne remplissent pas bien leur rôle car la direction de l'entreprise n'est pas claire quant à ce qu'elle attend et offre exactement. Ce manque de clarté entraîne une communication floue, qui à son tour mène à de mauvaises décisions de recrutement. Faire coïncider les besoins en termes de vente de votre entreprise et le style de vente de vos nouvelles recrues est la première étape pour avoir de bons vendeurs.

Compétences : Un vrai professionnel de la vente a un sens aigu de l'empathie, qui est la capacité à s'identifier aux clients, à ressentir ce qu'ils ressentent, et fait que les clients se sentent respectés. Vous devez soit recruter un vendeur expérimenté, soit trouver quelqu'un qui apprécie vraiment de rencontrer des personnes et leur vendre des produits. Les personnes dans cette seconde catégorie existent, mais elles auront besoin d'une formation pour avoir du succès dans notre secteur.

Alignement sur les objectifs de l'entreprise : Les vendeurs ont différents rôles dans une entreprise et souvent on ne leur explique pas vraiment où ils se situent dans la planification générale pour l'entreprise. Considérez tout d'abord si vous voulez pourvoir un poste de débutant pour lequel vous êtes disposé à former la nouvelle recrue ou engager un professionnel chevronné de la vente qui apporte avec lui ou elle un portefeuille de clients existant.

Certaines entreprises ont besoins de vendeurs qui se concentrent sur les relations avec les clients existants, alors que d'autres cherchent des vendeurs de commerce qui sont compétents pour faire des appels à froid auprès de nouveaux clients. Envisager avec soin les objectifs de vente force le chef d'entreprise à déterminer si le poste de vendeur a pour objectif de générer immédiatement de nouvelles ventes ou peut-être développer des contacts pour un cycle de ventes qui peut s'étendre sur des mois ou des années. 

Rémunération : On me demande quelle est la meilleure manière de rémunérer les vendeurs : salaire uniquement, salaire de base plus commission, commission uniquement avec une avance, ou commissions pures. On me demande aussi si le recours aux courtiers est une bonne option quand vous payez uniquement en fonction des résultats obtenus. Mon opinion est que si vous ne payez pas une forme de salaire, le statut d'emploi est peu clair et vous avez moins de contrôle sur le temps où les vendeurs travaillent et l'intensité avec laquelle ils travaillent. Établir un budget pour un salaire de base avec un pourcentage de commission qui lie la performance à un niveau de revenu garantit que le vendeur peut obtenir de bons revenus. 

Un certain nombre de chefs d'entreprise a recruté et retenu avec succès de bons vendeurs en leur offrant des parts de l'entreprise ou utilisé le partage de bénéfices pour s'assurer que ces personnes clés sont investies dans l'avenir de l'entreprise. 

Formation initiale : Offrez une formation complète concernant à la fois les produits et les services que vos recrues doivent vendre. 

Proposez à toutes les nouvelles recrues une période d'essai de 4 à 6 mois. Évaluez leurs efforts de vente en établissant un suivi de leur attitude, leur comportement et leur technique pour vous assurer d'avoir recruté une personne qui peut vraiment vendre au niveau que vous attendez d'elle.

Principaux indicateurs de performance : La gestion des ventes est cruciale donc soyez clair concernant la manière dont elle sera géré et auprès de qui les vendeurs rendent des compte. J'utilise la stratégie de l'entonnoir des ventes pour contrôler le processus de vente. L'entonnoir des ventes peut être défini comme suit :

  • Prospections (anciens clients que vous voulez récupérer, appels à froid et pistes développées)
  • Collecte de données (copie des caractéristiques, volumes requis, qualité requise, opportunités de devis)
  • Essais (échantillons livrés pour essai)
  • Gains (affaires nouvelles conclues)

Je surveille si le vendeur se trouve dans l'entonnoir des ventes. Utiliser ces principaux indicateurs m'a aidé à évaluer si un vendeur avait des problèmes de conclusion dans le processus de vente. En quantifiant le nombre de clients potentiels à chaque étape du processus, vous pouvez prédire le nombre de clients éventuels qui vont, en temps voulu, devenir des clients. Cela vous montre où sont les barrages, ou s'il y a un nombre insuffisant de pistes à chaque étape du processus de vente. Cette connaissance vous permet de concentrer votre attention sur les efforts d'accompagnement pour maintenir vos ventes aux niveaux visés.

Aidez votre personnel avec des réunions hebdomadaires et passez en revue leurs progrès. Il existe des outils peu chers disponibles pour automatiser le processus de gestion des ventes en utilisant un logiciel de gestion des relations-clients (CRM) qui vous permettent de voir combien d'appels ont été passé chaque semaine et les taux de conclusion tout au long du processus de vente.

Qu'il s'agisse de prendre soin des clients existants ou de prospecter de nouveaux clients, le défi consiste à rester proche du client et le reste ne repose que sur le travail acharné.

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